本文聚焦保险行业发展新动态，以罗育燕、王平、温澄刚等保险代理人开设专属代理店的实例为切入点，深入剖析了保险专属代理店的运营模式、成本效益、与传统代理人模式的差异，以及独立代理人模式在行业转型期的探索与面临的挑战。
记者 姜鑫 “请在下面的纸片上，写下自己的愿望，愿望要具体些。”在2025年3月21日这一天，山西太原茂业中心的办公楼上热闹非凡，罗育燕的盛世专属代理店正式开业。开业首日，罗育燕热情地邀请了六位老客户前来体验开运精油。当经济观察报记者前来参访时，罗育燕忙得不可开交，她一边精心张罗着店里的参观事宜，一边积极协助老师组织活动。
今年，一直从事保险销售工作的罗育燕做出了一个重要决定——开设一家属于自己的保险专属代理店。从开始寻找合适的办公场所，到最终确定租约，她整整花费了两个月的时间。走进这家150平方米的店内，映入眼帘的是摆放有序的绿植和盆景，而在进门处最显眼的位置，工商营业执照被庄重地挂在那里。
把时间的指针拨回到17年前，那时的罗育燕还是一位经营女装的企业主，之后毅然投身到保险行业。而17年后的今天，作为保险代理人的她再度回归到企业主的身份。
茂业中心35层，正是大家人寿保险股份有限公司（下称“大家人寿”）山西分公司的所在地。在35层的相近楼层，一共有三家保险专属代理店相继开业，罗育燕的店便是其中之一。
众所周知，保险销售离不开客户的开发与拜访。那么，从传统的“行商”模式转变为“坐商”的门店模式，是否适合所有的保险代理人呢？而且，房租和装修费用都需要自己承担，究竟是什么因素促使这些保险代理人转型成为专属代理店店主呢？
能够节税的专属代理店
罗育燕坦率地表示，自己选择开店是受到了王平的影响。王平早在2023年就开设了专属代理店。
在盛家专属代理店内，经济观察报记者看到王平正与客户一起开展书法活动。和罗育燕的门店类似，王平的门店也设有两间洽谈室和一个大面积的活动区域。除此之外，门店还贴心地布置了健康管理区域和就餐区域。
茂业中心位于太原市的核心商圈，王平告诉经济观察报记者，门店240平方米一年的租金高达28万元，再加上行政助理的工资，以及日常的水电、活动等费用，门店一年的运营成本高达45万元，这些费用都需要他自己来负担。
那么，自掏腰包租房开店究竟能为代理人带来什么呢？
王平说道：“以前和客户沟通，总是在一些公共场所，既缺乏私密性，又显得不够专业。现在有了专属的门店，客户对我的信任度大大提高。虽然经营门店的房租、装修等成本需要自己承担，但由于客户信任度的提升，业绩也有了显著的增长。再加上国家对小微企业的优惠政策，门店的持续经营有了保障。”
据王平介绍，以2024年的业绩来看，如果按照个人所得税缴纳，税额高达40万元。但成为企业法人并享受税收优惠后，缴纳的税费仅需5万元，节省下来的35万元税费可以用于门店的日常经营。
王平曾经所在的公司，展业方式较为传统，缺乏系统性。他做了7年传统保险代理人，却从未达成MDRT（百万圆桌会员）。到大家人寿成为一名独立个人保险代理人（下称“独立代理人”）后，他转换了客户经营模式和思维，仅仅用了7个月就达成了MDRT，并且连续4年都达成了这一目标。因此，在大家人寿总公司推出保险专属代理店模式后，王平毫不犹豫地参与进来，创立了大家人寿盛家专属代理店。在专属代理店里，精心策划活动，为客户提供个性化服务，成了王平每天的工作日常。
据大家人寿个险业务中心副总经理刘勇刚介绍，在加入大家人寿后，只要达成上年度或当年度MDRT标准，且近1年个人销售保单的13个月保费继续率≥88%，就可以申请开立专属代理店。店面场所要求选在中支公司所在中心城区。符合开设条件的代理人需要书面申请并拟定年度经营规划，获得公司审批同意和书面授权后，进行名称申报、商事登记，再按照管理要求进行保险中介信息系统和公司内部管理系统的登记、备案。专属代理店由店主个人自主经营，门店可以聘请不超过3人的辅助人员。
大家人寿会派人协助代理人进行开设申请及商事登记，授权专属代理店规范使用公司标识，辅导专属代理店进行报税，协助专属代理店依法合规开展客户经营和保险销售业务，针对专属代理店出台盈余分配等业务奖励政策。同时，为了保证经营的合规性，大家人寿实施属地机构管理原则，分公司与总公司签订合规责任书，并建立了每月两次的内勤管理人员巡店制度和风险事件零报告制度。
“行商”VS“坐商”的成本账
据刘勇刚介绍，截至2024年12月31日，大家人寿在河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东、深圳、浙江、江苏、广东、山西等全国12个省市，已经有50多家保险专属代理店处于营业状态。
2024年，专属代理店新单期交保费达到了1.05亿元，店均新单期交保费是传统代理人的10多倍，门店整体13个月保费继续率为96.7%，而且自开设保险专属代理店以来，一直保持着客户零投诉的良好记录。
那么，是不是所有的保险代理人都适合开设专属代理店呢？
传统个人保险代理人是与保险公司签订代理合同，从事保险代理业务，隶属于保险公司的某一营销团队，是以“自然人”的身份开展工作；而保险专属代理店是由独立代理人经保险机构授权并进行工商注册而开设的商事主体，以“法人”的身份与公司签订委托代理合同。
在佣金支付方面，传统代理人只能由保险公司对其个人进行佣金支付，而专属代理店可以选择对个人或者对“公户”进行佣金支付。影响最大的是纳税方式的区别，传统代理人只能由保险公司代扣代缴个人所得税等，而专属代理店选择对公支付时，保险公司不再代扣代缴，而是开具发票，税前全额支付，由专属代理店自行缴纳税金。门店扣除房租、水电费、助理工资等成本后计算税负，可以降低税费比例，提高收入。
在另一位店主温澄刚的和盛专属代理店内，经济观察报记者看到他的助理正在与一家健康管理公司的工作人员洽谈业务。温澄刚表示，过去他疲于拓展客户，如今客户却主动上门咨询。店内还经常与律师事务所、健康管理机构等第三方专业机构合作举办活动，服务范围不断扩展。
对于有一定客户基础的代理人来说，专属门店提供了活动场地，可以结合自身专长和社会资源在门店内定期开展形式多样的客户经营活动，客户接受度更高、服务黏性更强。但门店经营也面临着有场所无场景的问题，单靠专属代理店自身经营，难以形成长期特色，需要有持续的公司赋能。而对于业绩波动较大或者未达到一定数量的代理人来说，则需要综合考虑开店的成本支出问题。
430万人流失后的独代探索
随着保险行业进入高质量发展的转型期，行业代理人的数量也在不断减少。行业统计数据显示，2020年至2024年，保险行业的个险代理人净流出约430万人。
虽然人数减少了，但代理人的产能却在不断提升。如何更好地赋能大浪淘沙后的“优剩者”，成为了保险行业代理人渠道转型的核心问题。
自2020年12月原银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（银保监办发（2020）118号）以来，独立代理人模式已在中国保险行业探索了四年多。
经济观察报了解到，有10余家保险公司及保险中介公司参与了独立代理人模式试点。这种新的制度设计为绩优代理人带来了更多的发展空间。
从零开始筹建个险渠道的大家人寿是在独立代理人模式探索较多的一家公司，目前其开立的专属代理店已经超过了50家。
据刘勇刚介绍，公司独立代理人模式的探索分为三个阶段：第一阶段，通过基本法中扁平化的分账方式吸引优秀人才加入保险销售队伍，为保险销售更大范围的职业化奠定基础。第二阶段，通过专业资格培训和认证（健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师、金融资产管理师）培育打造专业行销顾问。第三阶段，从代理人业务品质、专业水平、服务能力等方面筛选出符合监管要求的专属代理人，为其申报并注册保险专属代理店，助力其更好地开展业务经营及客户服务。
刘勇刚表示，扁平化的分账模式改变了传统金字塔交易结构，去掉中间佣金，增加直接佣金，可以提高一线销售人员的收入和留存率；在精算可用费用总成本不变的前提下，通过结构性的优化实现了规模效应和投产比率的持续优化。在组织建设上，借鉴传统模式在组织发展中的激励性和“合伙制”商业模式在自主经营、权责利共担等方面的优势，探索相对扁平化的组织发展模式。在真正遴选出符合监管要求的独立代理人前，合伙人承担一部分管理员的功能，合伙人和代理人没有传统公司的血缘关系，合伙人根据事务所经营管理情况获取绩效奖金。对于公司来说，则需要全力建设专业的支持体系。用数字化、平台化的专业体系，支撑扁平化组织的销售体系，一方面确保队伍成长的可持续性，另一方面通过集约化、共享、端到端的专业化平台体系，替代金字塔内部支撑体系。
刘勇刚坦言，独立代理人模式发展也并非一帆风顺，同样面临外部和内部各种困难。外部面临全行业销售人员流失、“三高”（高质量、高产能、高收入）改革增加同业之间的竞争，以及产品预定利率持续下降的影响。内部面临内外勤人员对模式理解偏差及路径依赖、招募优秀人才难度大和机构发展不均衡等问题。
本文通过对保险专属代理店的深入剖析，展现了其在节税增收、提升客户信任度等方面的优势，同时也指出并非所有保险代理人都适合这种模式。在保险行业转型期，独立代理人模式虽为行业发展带来新机遇，但也面临诸多内外部挑战，行业需要进一步探索和完善相关机制，以更好地赋能代理人，推动行业高质量发展。
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