糖酒会转型：酒企品牌策略调整背后的秘密，探寻糖酒会新趋势：“BC一体化”或将成主流

本文聚焦今年全国糖酒会的变化，深入剖析酒企品牌策略的调整，包括从以往拓展市场到如今维护客商关系、进行品牌传播的转变，还介绍了“BC一体化”策略及酒企在品牌传播方面的新举措，探讨了未来白酒行业的发展趋势。

在今年的全国糖酒会上，我们目睹了一场别样的景象。众多白酒品牌纷纷开启了“花式”营销模式，它们不再仅仅将目光锁定在B端（企业或商业客户），而是在C端（消费者）身上也下足了功夫。如今呈现在大众眼前的糖酒会，已然和过去有了很大的不同，而这背后，或许是酒企正在悄然调整自己的品牌策略。

回顾以往糖酒会的举办情况，当白酒行业处于长期增量市场阶段，且白酒企业的全国经销网络还不够完善时，不少酒企会借助糖酒会这个“集中展区、集中交易”的平台，去寻找新的客商，以此来拓展市场。然而，随着营销网络逐渐巩固，白酒行业的增长趋势也基本稳定下来，通过糖酒会寻找新客商已不再是酒企的主要目标。现在，更多的酒企把糖酒会当作维护老客商关系、实现互动交流、重新沟通合作，并进行品牌传播的重要渠道。

从维护客商关系这一角度来看，白酒行业的流通主要采用经销商多级代理的模式。这种模式要求酒企与经销商建立起长期稳定的合作伙伴关系。消费者购买白酒通常是随买随发，而经销商则需要提前备货，因此经销商在酒企的库存管理中扮演着巨大的库存蓄水池的角色。也正因如此，B端一直是酒企关注的重点。近年来，随着行业产量下降、收入增长平缓、酒企业绩分化等趋势的出现，酒企更加需要巩固经销商渠道，让经销商有利可图，继续发挥库存蓄水池的作用。此时，C端就成为了联通酒企与经销商的一个关键切入点。

通过今年的糖酒会，我们可以清晰地看到，许多品牌都采取了“BC一体化”的品牌策略。例如，国台酒业、五粮液、摘要等白酒品牌参展商在展台上搭建起了直播间；泸州老窖则推动创意调酒、趣味文创、现场演出等活动，将经销商与普通消费者联动起来，通过活动奖励等方式吸引消费者现场购买产品；还有一些酒企通过直播实现线上、线下活动相结合，引导消费者到终端门店或经销渠道购买产品。这些举措其实都是通过B端与C端的联动，为经销商，也就是下游环节去库存做准备。

从品牌传播的角度来说，白酒企业也有了新的变化。它们不再像过去那样依赖电视广告等传统方式，而是加大了在占领消费者心智或增加场景化活动等方面的市场投入。比如，有的酒企在糖酒会上提出“喝美酒、庆美事”的口号，以此吸引消费者关注寿宴、升学宴、升职宴等场景使用；还有的酒企推出了“新品盲品”“非遗泥人”“投壶”等活动。演出、文创、非遗文化宣传等活动形式深受普通消费者的欢迎，其目的是更好地提高品牌活跃度、提升消费者的品牌忠诚度。

从过去的产品思维，到后来的渠道思维，再到如今的消费思维、品牌思维，这一系列的转变说明白酒企业更加注重品牌的传播。比如，企业更加在意活动的成图率，也就是购买产品、参与活动的用户中有多少比例会自发地拍照分享。虽然现场参与活动的白酒消费群体毕竟只是少数，但UGC（用户生成内容）可以促使更多有活力的内容以社交货币的形式在社交平台上流动。无论是“窖主节”“IP联名”“酒旅融合”，还是文化展览、调酒体验活动，都有可能从小众圈层不断破圈至大众传播层面，成为宣传企业文化、赋予品牌青春活力、让老牌企业翻红的有效方法。

可以说，酒企频繁制造话题以靠近C端，并非真正打算直接将白酒卖给消费者，而是通过品牌传播与消费者进行互动，进而赋能B端、服务C端。在糖酒会上，厂商关系重构、出海与年轻化等话题和丰富活动的“热度”不断上升，这或许预示着“BC一体化”可能会成为未来白酒行业的主要发展趋势。

本文围绕今年全国糖酒会的变化，分析了酒企品牌策略从拓展市场到维护关系、品牌传播的调整，介绍了“BC一体化”策略及品牌传播新举措，指出酒企靠近C端是为赋能B端，“BC一体化”有望成为未来行业主要趋势。